¿Cuánto Debo Invertir en mi Plan de Marketing Digital? Nos enfrentamos al menos una vez al año a esta pregunta: ¿cuánto debo invertir en el plan de marketing de este año? Muchas empresas no lo tienen claro o no lo calculan, confiando únicamente en la intuición. En este artículo, proporcionaremos pautas para calcular cuánto dinero invertir en tu plan de marketing digital, con el fin de establecer objetivos alcanzables y cumplir con ellos. Así, será más sencillo fijar metas razonables acorde a la inversión realizada. El Objetivo del Plan de Marketing Si no establecemos objetivos, no sabremos cuál es nuestra meta y, por tanto, no sabremos qué necesitamos para alcanzarla. Si es tu primer plan de marketing, existen dos tipos de objetivos: Objetivo Cualitativo También denominado «de proceso», consiste en crear una base de conocimiento de marketing que nos llevará a disponer de un conjunto de pautas y procedimientos que formarán parte de los activos de marketing de la empresa. Este objetivo construye la base de la pirámide o las estructuras de un edificio que soportarán adecuadamente todo lo que vamos a construir sobre ella. Objetivo Cuantitativo Aquí entramos en el mundo de los números y debemos responder a la pregunta: ¿cuánto dinero podría ingresar por el canal digital? Nos centraremos en el objetivo cuantitativo, ya que sin duda es el que más nos preocupa y el más complicado de calcular. Las Métricas Clave Para medir el ROI de las acciones de marketing en Internet, existen métricas que nos permiten evaluar los resultados. A continuación, detallamos las principales métricas y sus fórmulas. CTR – Click Through Rate Es el resultado de dividir el número de clics que conseguimos en una campaña o acción comercial que llega a nuestro sitio web por el volumen de impresiones. LTV – Life Time Value Se calcula multiplicando el beneficio medio por ventas, por el ratio de recurrencia media de adquisición de nuestros productos/servicios durante la vida del cliente. Por ejemplo, una empresa con un margen de beneficio por ventas medio de 500€, y un ratio de recurrencia de 3 ventas al año, tendría un LTV de 500×3=1500€. CPL – Coste por Lead Se calcula dividiendo el total de la inversión de marketing por el número de leads conseguidos. Un lead es una persona que ha mostrado interés en tu producto/servicio. Por ejemplo, si en una campaña de Inbound Marketing hemos invertido 2.500€ y conseguido 20 leads, el CPL sería de 2.500/20=125€. CAC – Coste de Adquisición de Cliente Se calcula dividiendo el total de la inversión de marketing por el número de clientes conseguidos. Siguiendo el ejemplo anterior, si de esos 20 leads hemos conseguido que 5 se conviertan en clientes, el CAC sería de 2.500/5=500€. Ratio LTV – El Ratio de Rentabilidad Al comparar estas dos métricas, obtenemos un ratio que nos indica si una campaña o plan de marketing es rentable. En el ejemplo, el ratio LTV es de 1500:500, lo que simplificado es un ratio de 3:1. Esto significa que captar un nuevo cliente cuesta un 33,33% del margen del beneficio medio por cliente. Si el ratio fuera de 2:1, el coste sería del 50% de dicho margen. Rentabilidad de la Inversión o ROI El ratio LTV adecuado para tu negocio dependerá del margen de beneficio neto medio. Por ejemplo, en servicios B2B de plataformas SaaS, un ratio mínimo de 3:1 se considera rentable, pero en otros negocios, la rentabilidad depende del margen de beneficio medio por cliente. Para maximizar el objetivo cuantitativo, debemos trabajar para reducir el CAC y aumentar el LTV. ¿Cómo logramos esto?

1. Acciones de Cross-Selling y Up-Selling
2. Campañas de Inbound Marketing enfocadas en la etapa de consideración o decisión, como estudios de caso
3. Automatización de procesos de marketing en tu CRM
4. Optimización del proceso de cualificación de leads
5. Incremento de la calidad de los lead magnets
6. Creación de contenido de valor para nuestro Buyer Persona
7. Optimización del proceso de ventas en el CRM mediante un Playbook
8. Localización de contenidos por país para incrementar el engagement

Determinando la Inversión en Marketing Para determinar cuánto invertir en tu plan de marketing y prever ventas anuales, es crucial conocer tus métricas CPL, CAC y LTV. Si no tienes estos puntos de referencia, mide los resultados de acciones pasadas o presentes para obtener estas métricas. Luego, trabaja desde la base del embudo de conversión hacia arriba para obtener las cifras deseadas. Por ejemplo, para conseguir 5 nuevos clientes, necesitamos 20 leads cualificados. Para obtener estos leads, debemos calcular el volumen de tráfico cualificado necesario, que provendrá de diversos canales: SEO, SEM, tráfico directo, referral, email marketing, redes sociales. Si llevamos varios meses midiendo estos volúmenes, podemos calcular la rentabilidad de cada fuente. Supongamos una inversión mensual en SEO de 800€ con un CTR del 5% y 4 leads; en SEM de 1.500€ con un CTR del 2% y 10 leads; en LinkedIn Ads de 1.000€ consiguiendo 8 leads. Conociendo a qué canal se atribuye cada lead y venta, podemos calcular la rentabilidad de cada fuente. Aquí un ejemplo:

Canal	Inversión	Leads	CPL	Clientes	CAC
SEO	800€	4	200€	2	400€
SEM	1.500€	10	150€	4	375€
LinkedIn Ads	1.000€	8	125€	2	500€
Tráfico Directo	0	2	0	1	0
Email Marketing	1.000€	10	100€	4	250€

Total inversión: 4.300€ CPL medio: 143,75€ CAC medio: 381,25€ En este ejemplo, el LTV medio es de 1.500€ y el CAC medio de 381,25€. Solo falta conocer la cuenta de resultados y la estructura de costes de la empresa para comprobar si el margen permite destinar un 25,4% en la captación de nuevos clientes. Como ves, el cálculo de cuánto invertir en tu plan de marketing va de abajo hacia arriba. Primero averigua cuánto te cuesta captar un lead cualificado y procede desde ahí.